9 когнитивных искажений, которые ставят нас в неловкие ситуации

Текст: София Лакисова
Иллюстрации: Arttvorec
Когнитивные искажения описывают типичные ошибки нашего разума. Эти же ошибки убеждают нас верить в то, что может даже и не существовать. И если вы об этом знаете, то вам будет намного проще их предугадать. А также, вы сможете избежать влияния маркетологов и продавцов, чьи стратегии как раз основаны на особенностях мышления человеческого мозга.

1
Закон Йеркса-Додсона
Помимо всех прочих факторов, на нашу мотивацию влияет то, достигли мы своей цели или нет. И если вы не достаточно мотивированы, то скорее всего не достигнете хороших результатов. Но, согласно закону Йекрса-Додсона, излишняя мотивация мешает достижению цели.

Атлет, который слишком мотивирован, чтобы выиграть на соревнованиях, выступит хуже. А девочка, которая хочет сбросить лишний вес чтобы понравится молодому человеку, снова начет много есть после прекращения диеты. Стресс и сильное напряжение делают достижение желаемых результатов сложнее.

Можно даже посчитать оптимальный уровень мотивации для различных задач: для сложных — это 2-3 пункта по 10 бальной шкале, для средних — около 5, и для простых — от 7 до 8. Данные параметры были выявлены экспериментально.



2

Эффект Ирвина
Мы чаще думаем, что с нами случится что-то хорошее, нежели плохое.

В 1998 году Американский психолог Скотт Плаус провел эксперимент: студентам дали список из 42 позитивных и негативных событий (болезни, покупка дома, получение повышения, и т.д.). Каждого из них попросили оценить шансы того, что одно из этих событий произойдет в их жизни. Люди думали, что вероятность хороших событий на 15% больше, чем плохих.

Под действием этого эффекта мы не видим полной картины. Это объясняет, почему мы не копим деньги на «черный день» — мы просто не верим, что он однажды придет. Или почему мы не можем уйти из токсичных отношений? Потому что переоцениваем возможность того, что наш партнер поменяется.



3
Эффект доктора Фокса
Главная суть заключается в харизме спикера или лектора — они могут преподнести бесполезную и вымышленную информацию так, что люди все равно будут уверены, что узнали что-то полезное.

В 1970 году в медицинской школе Калифорнийского Университета ученые провели эксперимент: профессиональный актер выступил с научным докладом и притворился доктором Майроном Фоксом. Содержание доклада практически не имело никакого отношения к теме, было противоречивым и незаконченным. Но мужчина был очень эмоционален и завоевал доверие слушателей.

Эффект Доктора Фокса используется многими бизнес-тренерами и коучами, которые не имеют должного обучения. Они продают свои семинары, обещая научить нас правилам персонального роста и быстрому заработку денег.



4
Эффект «меньше-лучше»
Если нам предлагают 2 вещи без прямого сравнения, мы с большей вероятностью выберем менее ценную. Так, например, если молодой человек дарит девушке дешевый набор косметики, то она подумает, что он менее щедрый, чем если бы он подарил ей одну помаду от Шанель, даже если в первом варианте он потратит больше денег.

Термин «меньше-лучше» был введен Кристофером Си, профессором поведенческой науки и маркетинга Высшей школы бизнеса при Чикагском Университете. Он провел эксперимент с предметами, которые по отдельности предлагались людям. И люди выбирали наиболее ценный подарок:

  • Дорогой шарф ($45) по сравнению с дешевым пальто ($55);

  • Набор тарелок из 24 штук, упакованные в одну коробку, в сравнении с набором в 31 штуку, разбитый на несколько частей;

  • Маленький словарь, в сравнении с большим и старым.


5
Эффект ценности денежных знаков
Мы с большей вероятностью потратим деньги в мелких купюрах, чем такую же сумму в крупных.

В 2009 году данный эффект был описан в работе Прийи Рагубир (Priya Raghubir) и Джойдипа Шривастава (Joydeep Srivastava). Авторы работы провели эксперимент, где собрали группу студентов университета и каждому дали по доллару: некоторым достался доллар купюрой, другие же получили доллар монетами. После этого им предложили либо сохранить его, либо же потратить на сладости. Студенты с большей вероятностью тратили монеты.

Поэтому, если вы хотите сэкономить во время шоппинга, то берите с собой купюры с большим номиналом.

6
Foot-in-the-mouth
Человек, которому задали совершенно обычные вопросы (например, о том, как у него дела) с таким же обычным ответом ("хорошо, спасибо"), скорее всего, так же положительно ответит и на последующую просьбу.

Этот феномен может быть использован для манипуляцией вами. Мы уже привыкли слышать что-то подобное при так называемых холодных звонках, когда нам звонят, называют по имени и предлагают что-то продать.

7
Эффект контраста
Эффект контраста влияет на то, как мы видим вещи, когда они изолированы и то, какими они становятся, когда стоят в сравнении с другими вещами. В 17 веке, учитель и философ Джон Локе заметил, что, если положить руку в теплую воду, то в зависимости от того, в какой воде наша рука была ранее, мы будем ощущать либо тепло, либо холод.

В психологии это работает как и при сравнении людей, являющихся противоположностями, так и при сравнении самих себя в контрасте с другими людьми. Например, девочка, которая не занимается спортом, но следит за питанием может чувствовать себя неуютно, придя первый раз в зал. Но на пляже она будет себя чувствовать очень даже хорошо и уверенно, сравнивая себя с обычными женщинами.

8
Эффект самоуверенности
Это когнитивное искажение говорит о нашей тенденции переоценивать собственные способности и ставить себя в категорию «не таких, как все». Но также здесь играет роль и нашей веры в подхалимство.

Так, девушка, которая рассталась с парнем, может обсуждать произошедшее с друзьями, используя их слова («Ты лучшая», «Ты поступила правильно»), как аргумент, чтобы не признавать собственных ошибок. И учитель, который уверен, что прав во всем, может не отнестись к словам студента серьезно, посчитав его недостаточно зрелым и менее образованным.

9
Эффект заниженной суммы
Мы соглашаемся на что-либо в начале, но потом условия меняются. С большей долей вероятности мы не изменим своего соглашения, даже несмотря на изменившиеся условия.

Очень часто этот эффект используется в продажах.

В 1978 году психологи Роберт Чалдини, Джон Т. Каципо, и их коллеги, провели эксперимент: первой группе студентов предложили принять участие в исследовании, начало которого было запланировано на 7 утра. Согласились 24% из них. Другой группе вообще не сказали о времени в которое нужно прийти, и только после того, как 56% согласились, они сообщили о раннем начале. Никто не отказался от участия и 95% всех студентов пришли в день эксперимента.

Наверняка многие из нас встречались с данным феноменом в магазинах, когда оказывалось, что скидка закончена и теперь цена намного выше, но все равно соглашались на покупку.

Замечали ли вы действия данных эффектов на себе или других?


Источник: BRIGHT SIDE